Наступила эпоха, когда маркетплейсы не просто продают товары, а учат селлеров «любить» налоговую систему. Скидки, акции и «черная пятница» теперь ассоциируются не с ростом продаж, а с цветом таблиц в Excel. В 2026 г. продавец на маркетплейсе — это стратег, математик, бухгалтер и немного экстрасенс, пытающийся угадать, какие ещё налоги придумают в следующем году.

За «порогом» рентабельности

Совокупный оборот (GMV) трёх крупнейших российских маркетплейсов — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета — в 2025 г. превысил 8,59 трлн руб., увеличившись на 32,2% за год. Лидером по объёму продаж остался Wildberries (3,1 трлн руб.), однако Ozon показал самые высокие темпы роста (+44,3%), достигнув 2,4 трлн руб.

Эти цифры показывают, что сами площадки зарабатывают значительно больше лимитов, установленных для малого бизнеса, а значит, платят НДС. И когда в 2026 г. этот налог вырос до 22%, а порог для его уплаты снизился, маркетплейсы быстро сориентировались и переложили часть расходов на плечи продавцов.

Напомним: до 2025 г. платить НДС нужно было, только если выручка превышала 60 млн руб. или при добровольном переходе на общую систему налогообложения (ОСНО). В 2026 г. государство, решив, что бизнесу живется слишком легко, «подарило» ему НДС 22% со сниженным порогом — теперь его платят все, чей оборот превышает 20 млн руб.

Площадки отреагировали мгновенно. Так, Ozon в феврале 2026 г. анонсировал повышение комиссий по некоторым товарным категориям более чем на 10 процентных пунктов, а Wildberries только за прошлый год поднимал их шесть раз. И это, похоже, не предел: к 2027–2028 гг. порог для уплаты НДС планируют снизить до 10–15 млн руб., что сулит новые повышения комиссий.

И здесь налоговая служба решила, что разбираться с комиссиями и реальными поступлениями — слишком скучно. Теперь в расчет идёт вся сумма, которую заплатил покупатель, даже если маркетплейс забрал свою долю (а он её забрал, будьте уверены).

Пример: селлер продал товаров на 100 000 руб. Маркетплейс удержал 20% комиссии (20 000 руб.). На счёт продавца упало 80 000 руб. Но налоговая видит 100 000 и начисляет налог именно с этой суммы.

«Это правило действует для тех, кто работает на УСН 6% («Доходы»), — поясняет Оксана Ветошкина, практикующий юрист и налоговый консультант. — Если на счёт продавца пришло 10 000 руб., налог платится с полной суммы продажи, независимо от комиссии маркетплейса и других затрат».

Ситуацию усложняют скидки от самих площадок. Ксения Федорова, владелец бренда постельного белья «Posteli и наслаждайся»: «Цена в карточке товара нередко отличается от той, что платит покупатель. Например, белье стоит 10 000 руб., но для клиента цена — 7 000, так как маркетплейс выступает соинвестором и даёт скидку от себя. В итоге селлер получает меньше, чем указано в карточке. Но налоговая база все равно определяется суммой, которую фактически заплатил покупатель».

Спасением может стать режим УСН «Доходы минус расходы» (15%). Здесь налог рассчитывается с разницы между доходами и подтвержденными расходами. Оксана Ветошкина приводит простой пример: «Допустим, кофточка стоит 1000 руб. Покупатель платит 1000 руб. Если продавец на УСН «Доходы», налог 6% считается с 1000 руб. Если же он на УСН «Доходы минус расходы», то из этой тысячи вычитаются подтвержденные расходы: комиссия маркетплейса (300 руб.) и закупочная стоимость товара (500 руб.). Налог 15% начисляется на оставшиеся 200 руб.».

Но режим «Доходы минус расходы» требует железной дисциплины.

«Этот режим не подходит продавцам, которые не могут документально подтвердить происхождение товара и другие расходы», — поясняет Татьяна Юдаева, основатель юридического кабинета «Пять путей». Документооборот для селлера превращается в миссию «проще в космос слетать».

Ксения Федорова делится опытом: «Часто продавцы совершают ошибку — считают налоговую базу по сумме, пришедшей на расчетный счёт, а не по сумме, оплаченной клиентом. Это может обернуться доначислениями и штрафами. К тому же в отчетах маркетплейсов встречаются ошибки и расхождения, которые нужно постоянно отслеживать».

«Основные причины ошибок — финансовая неграмотность, неверно рассчитанная юнит-экономика и отсутствие системного учета», — добавляет Александр Завьялов, управляющий собственник бренда Anutina.

Какой режим выбрать? Некоторые предприниматели переходят на общую систему. Но здесь их ждут НДС, гора отчетов и ощущение, что ты работаешь бухгалтером на полную ставку, а в свободное время что-то продаешь. Самозанятость (НПД) — самый простой режим, но с жесткими ограничениями: доход до 2,4 млн руб. в год и запрет на перепродажу товаров.

Так или иначе, маркетплейсы из посредников превратились в невольных налоговых контролеров. Они передают данные в ФНС, считают выручку по своим правилам и настойчиво напоминают о платежах.

Что в итоге?

Во-первых, налоги напрямую влияют на цены. «Продавцы, которые считают юнит-экономику, заранее закладывают налоговую нагрузку в стоимость товара», — говорит Александр Завьялов.

Во-вторых, 2026 г. стал для селлеров «годом математики». Excel — их второй язык, бухгалтер — лучший друг, а Налоговый кодекс — настольная книга. Понимание, что «низкие цены» — это миф, а «высокая маржинальность» — слово из параллельной реальности, пришло ко всем.

Может, стоит упростить правила? Эксперты в этом сомневаются.

Ксения Федорова: «Можно было бы начислять налог с «чистой» выплаты селлеру. Но есть риск, что тогда маркетплейсы отменят соинвестирование в скидки. А это может привести к росту цен для покупателей и, как следствие, к увеличению налоговой базы. То есть модель соинвестирования, получается, в конечном счёте выгодна и продавцам, и покупателям».

Татьяна Юдаева: «Не вижу необходимости изменения налоговых режимов ради селлеров, они заложники своих решений. Выбор налогового режима — часть финансовой стратегии компании и основан в первую очередь на сухих цифрах доходов и расходов, включая налоги и НДС, выборе контрагентов и условий работы с ними. Комиссия маркетплейса — лишь часть этих расчетов, как платеж контрагенту. При этом именно селлер является продавцом».

КОММЕНТАРИЙ

Ольга Рябова, заместитель председателя Ассоциации юристов Приморья: «Налоговый кодекс РФ предусматривает несколько систем налогообложения: общую (ОСН), упрощенную (УСН) с объектами «доходы» или «доходы минус расходы», а также налог на профессиональный доход (НПД) для самозанятых. Важно отметить, что законодательство запрещает самозанятым применять НПД при перепродаже товаров. Следовательно, они, как правило, не могут вести торговую деятельность на маркетплейсах в качестве продавцов.

Налогоплательщики на ОСН и УСН «доходы минус расходы» вправе уменьшать налогооблагаемую базу на сумму расходов, включая комиссионные и агентские вознаграждения. Таким образом, они могут законно учитывать комиссию, которую маркетплейс удерживает из выручки, в составе своих затрат.

Иная ситуация у продавцов на УСН «доходы». Перечень расходов, которые они могут учесть, строго ограничен статьей 251 НК РФ, и комиссия маркетплейсов в него не входит. В результате такие предприниматели не могут вычесть это вознаграждение из налогооблагаемой базы и уплачивают налог со всей суммы дохода, поступившего от покупателя.

Выбор системы налогообложения — это самостоятельное решение ИП или ООО, и в данном контексте правовые различия между ними несущественны. Что касается защиты прав потребителей, судебная практика показывает, что ответственность за товар несёт продавец (селлер), а не торговая площадка.

На мой взгляд, вносить изменения в Налоговый кодекс в части налогообложения продавцов на маркетплейсах не требуется. Ключевая задача для предпринимателей — грамотно выбрать систему налогообложения, которая позволит учитывать не только доходы, но и расходы, связанные с ведением бизнеса».